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GFK 陈建：
各位来宾，各位朋友，早上好！
非常高兴有这样的机会和大家一起探讨，有关执行方面的一些话题。在过去一年多的时间里，大家已经从执行的方方面面，包括执行的细节，相关的技术，还有包括一些钱，很多方法都进行了非常激烈的探讨。下面的这个环节，我主要会从GfK之间的合作的角度出发，跟大家一起来分享一下我们的感想吧。
在座的各位朋友之间，有很多跟我们有了合作了，其他的未来也会有合作的机会。我先简单介绍一下我们公司的基本情况，跟大家分享一下在零售监测方面我们合作方面的一个策略。
很多朋友都知道，因为很多大家都是参加过历年来的活动，也知道GFK背景的情况。GfK公司的总部在德国，有80多年历史的，是很资深的一家研究公司。一直不断发展壮大到今天，从它的业务的组成来看，在全球范围内，我们可以看到它有五大方面主要的业务方向。
从中国的角度来看，我们目前是在零售业的调查，以及专项调查，专项调查；昨天早上的张总业介绍了一下专项的情况，在那样的销售领域，我们在全球范围内一直处于一个领先的地位，随着我们正式进入中国市场，在未来的几年我们将会有很蓬勃的发展。
GfK目前的规模是怎样的？
（如PPT）这是05年的数据，从营业额角度来看，我们是超过9亿人员的公司，人员规模来看是超过8千多的员工规模，是有着非常长的历史，规模也非常大的这样一家公司。因为刚刚我在下面有一些朋友过来，我们简单聊一下，我们有问到有没有听过呀？知道是做什么的吗？它到底是什么样的公司？我想这样的信息可以帮助大家了解GfK的情况。
基本上我们在全球各个主要的国家都有我们的分支机构，目前在86个国家，有超过130多个分支机构和合作的伙伴。因为我们刚刚主要讲到跟中国业务相关的，一个是耐用消费品零售监测，另一个是覆盖消费的。
GfK在中国的业务包括两个部分：
1.1993年中国部门成立，开始零售监测业务。
2.2006年年是零售监测方面的业务。
虽然我们的业务是从1993年开始的，但是真正有办事处是从99年开始了，所以我们是非常年轻的队伍。随着我们在北京、上海相继成立了办事处之后，我们的人员规模也不断地壮大，通过我们自己的员工大会，清点我们的人数已经超过了150万人的规模，所以这个发展还是非常快速的。
这张时间表可以说是我们GfK在中国发展的历程。（如PPT）在短短的几年的时间里面，我们的业务怎样去扩充的？包括我们覆盖的城市，包括我们服务的方式，从月度的服务到周度的服务。回过头来看看，很多Gfk的老员工都非常自有感慨。
经过这样的时间历程，发展到现在，我们的一个覆盖到了一个什么样的程度呢？大家可以看到，因为零售监测不同于其他的研究方面，我们为客户所提供的服务主要体现出了这样时间的价值了，像月度、周度的服务，当然也有客户定制化的需求服务。刚刚讲到了，全球范围内做了有18个大的类别，目前在中国我们主要集中在四个大的产品类别：家电、IT、通讯、家装。
这四项下面涵盖了非常丰富的产品，从我们现在监测的产品类型来看，我们监测的产品已经超过上百种的产品，都是从哪里去获取这样一些市场的数据？我们样本的范围也超过了上万家样本店，分布在全国的两百多个城市和三百多个县，给到大家这样的数据，我相信大家脑海里会有这样一幅图出来了，这样大的覆盖，这样多的产品，怎样保证它执行顺利的实施呢？而且我们不是一次性的，我们是周期循环的？怎样做大？这也是我们要考虑的问题。
我们整个服务的模式是我们需要通过跟本地执行公司合作。通过本地执行公司去了解当地的市场，去跟本地当地的样本店能够有一个很好的合作，产生出本地的数据和市场体系提供给GfK，然后我们再提供给市场。我们怎样去选择高质量的执行公司。由于GfK零售监测业务，具有的周期性，持续性，实际上对执行公司执行能力的要求是非常高的，我们应该建立一个什么样的体系是能够做到一个适合的甄选呢？选好了之后，我们的人是有限的，我们怎样做到这样大的公司做一个有效的管理呢？以保证一年又一年，随着业务的增加，还有一个很顺畅的实施呢？
另外，怎样做到一个有效的沟通？每一周都要有东西，还也许发展到未来，怎样达到有效的共同呢？大家接到这个生意后，是否保证这一次做的质量，比上一次来说不会有衰减呢？怎样保证良好的质量体系？以及说我们强调的是，因为是持续的生意，我们很希望跟我们的合作伙伴，保有的是长期稳定的事，一系列的问题都是我们在这几年发展的过程当中不断地问自己，不断地改进得来的。
我们有四个重要“化”的概念：系统化、标准化、流程化、制度化。
这几年的实践表明，在这样概念的指导下，我们取得了非常显著的成果。我把这个问题抛出来，就是想引出后面，和大家一起探讨一下，我们有这样多的问题，我们就需要有一个非常明确的策略来指导我们怎样去解决这些问题，以实现一个长久的发展。
我们在探讨这样的一个策略，听起来很虚，但实际上是渗透在我们日常生活中的方方面面。我们先来看一下我们对合作伙伴的定位，我们现在讲是合作伙伴，前面讲是执行公司。什么样的执行公司才能成为我们监测业务的合作伙伴呢？大家想想刚刚我示范的图，是否它能帮助我们做到样本店呢？样本店的真实性，稳定性，这些都是必不可少的。随着这些报告的提高；随着客户对报告的依赖程度逐渐提高的时候，客户的需求在不断地深化。在深化的过程中，我们对合作伙伴多了更多的需求，我们去执行获取的信息之外，我们很希望他能力成为我们的代表，能够在零售宣传方面GFK在零售方面的价值，积极获取市场上的情况。
这些话讲起来很抽象，但是我们在几十家的合作伙伴当中，有做的好的，有做的不好的，不好的结果就是慢慢地我们就淘汰出去了。这样的定位实际上是反映了我们所倡导的这样一种长期合作，只有长期大家才能在这样长期的过程中间取得共赢的机会。
我这里可以很骄傲的告诉大家，经过这么多年的合作，经过我们这么多合作伙伴亲身的感受，这四点，在加上上面这几点，我觉得是在零售监测这一块能够带给你的价值。
GfK带给合作伙伴的价值：
1.稳定的业务
由于零售检测业务的特殊性，连续性的特殊性，从根本上可以给合作伙伴带来稳定的收入，从而一个稳定收入的结果就是为公司的运营带来稳定的利润。
2.持续增长的业务
零售检测产品增加，零售检测市场扩展，专业调查业
3.健康的财务运作
科学合理的价格体系，准确及时的付款体系。
4.专业的管理技能
帮助合作伙伴建立一支专业的服务团队，帮助合作伙伴建立一套规范流程化的工作管理体系，帮助合作伙伴建立一套行之有效的质量监控系统，帮助合作伙伴建立以客户为中心的价值体系。
我们06年的专项业务已经正式进入中国，背后所带来的这样的增长机会，就会变的越来越大。所以GfK在稳定的增长基础之上，还会给大家带来一种持续增长的业务。我们可以告诉大家，我们从来没有拖欠过款项，这显示了我们的实力，相互共赢是基础，在这块可以给大家非常健康的财务运作。但是这并不表示GfK的钱好赚，我只是说只要达到我们的标准，就可以达到这些目标。
我们看到了很多例子，随着他的发展越来越多，公司内部的管理问题就暴露出来了，变成了无暇应接。原来做的好的也不好了，说明了他们没有逐渐地提高。我想根据大家的相互的合作，GfK的高标准，严的要求，也帮助到我们的合作伙伴有效地锻炼了内功，提高了专业的管理内容。
我特别想提出的，大家觉得我好像很伟大似的，帮助人家那个，帮助人家这个，其实帮助的过程是要求和反映的过程。并不是说跑到你公司里告诉你该怎么做。客户不断地要求GfK的提高，就得把这些要求提供给我们的合作伙伴，要求他们也提高，这样就很清晰地反映给我们的合作伙伴，我们的合作伙伴有很多是很小发展起来的。最开始是一个人，两个人去做，脑海里去很简单地概念，其实在他的脑海里没有实现价值体系，慢慢地他就会发现对这种价值体系的认可。不断地融入到市场体系中，自己也积累了很多知识，经过了几年的历练，已经成为了行业的专家了。
我很希望在座的执行公司首先是能够看到，如果是跟GfK联合监测合作能得到什么？然后在帮自己下一个定义，如果想得到这些，要不要做出这样的合作？是能够跟GfK合作的，这块是大家非常想知道的。这种价值，不管是从你公司的长久发展，还是利润的目标，其实都可以让你有一个基本的概念，当然就像我说的，这个钱不好钱。
GfK合作伙伴需要具备的核心能力
1.本地网络操作能力；
2.制订零售店招募能力；
3.掌握GfK操作方法及工作的要求；
4.固定GfK工作小组建立；
5.调查行业工作经验的积累；
6.公司的运营的稳定性；
7.积极进取，用于面对调查的工作态度。
我刚刚讲到，我们基本上现在比较稳定的，可能有几十家这样的合作伙伴，可是在这个过程中间，我们跟上百家的公司有这样那样的合作。进行了实验之后，他发现它不行，所以这不是一项简单的工作，我们写在这里的一个要求，实际上是我们实际操作过程中间探讨的。
本地网络的操作能力
我们要求你具备本地网络的操作能力，我们希望你对你自己本地的市场有一个清楚的了解，知道销售渠道的架构是怎样的，知道能用什么样的方式身份跟本地各个阶层的人士去建立这样的关系。
制订零售店招募能力
当然，因为我们的模式是需要本地公司和样本店建立这样的关系，至于这些样本店的招募这一块，我们的要求也是非常高的，特别是一些关键性的大变。
当然，后面的东西提到要掌握操作方法，工作要求等等，因为时间有限，就不多说了。实际上我们背后的内容是非常非常多，包括什么是我们的操作方法、操作要求，如果大家感兴趣，会后都可以一起探讨。
我们的工作是一个周期性，客户的需求会存在周期性，也会存在及时性，如果不具备 这样一个工作态度的话，面对不断增加的，或者认为不合理的，或者是认为很难的，达到这样的需求的时候，它的心理会越来越抵触，时间越久这种抵触的程度越深，慢慢大家的合作就会出现问题。如果跟我们合作，大家就要有这些能力。
我们一般去怎样考核潜在的合作伙伴？比如我们会请他做一些指定样本量的搜集，或者当地市场的情况等等，基本上从各个方面来帮助我们判定是不是能够具备操盘GfK在零售里面操盘的能力。
我们刚刚讲，你要求这样高，有这样的难度，在合作大家长期的合作中间怎样去做到？实际上我们所说的管理体系是双方的，一定要是大家共同认同的我们才能够做到。对于我们讲，我们有一整套对合作伙伴的管理体系，开始的“资本认证”，到全面“教育的培训”，以及确定了有了合作之后明确的“目标设定”，以及在实际操作过程中间我们会给它提供很多标准的“实施规范”，就像我们一再强调的，我们要有一套很健全的，周期的双向沟通的文件和反馈的机制。
我们怎样能够做到一个有效的遥控，我们会有一个很好的质量的复核体系、教育的培训这是一个任何公司不可少的全面的评估。
如果我们要针对每一块的东西多说几句话的，我们对我们的合作伙伴有核心的要求。无论是基础知识，还是操作的，还是 我们要求的一些定义规范，明确了之后我们双方会有一个认同的设定，我想这个大家是很容易理解的，在实施规范这块，我们有很严格的界定给到我们的实施，来进行有效的沟通和合作。
我还是很高兴的大部分的，基本上超过80%的这么多年的合作，经常都说你们太严，太难了，太紧了。他们有很多的感受，其实我能够感受到，他们发出感慨的时候，他们也收获了很多。有的公司跟我们走过了十几年，我觉得这个是非常难能可贵的。
我刚刚讲的，除了日常我们会用到的一些不管是季度的、年度的，这样的一些评估之外，由于我们业务的特殊性，其实我们在阅读的范围之上，我们引用了一个国际上流行的概念（平衡计分卡），我们对我们的合作伙伴也有平衡计分卡这样的记录。我们会对他们的工作进行量化，让量化的基础之上让大家明白他们的问题在哪里，配合这样的评估就会有相应的奖惩。
我很高兴在这里能有一个机会向大家介绍GfK的零售监测的情况，我想在座的，已经跟GfK合作的公司，能够很好的合作下去，对GfK有兴趣的人可以跟我们联系，进行有效的探讨，谢谢！
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