动态新闻-同心携手 合作共赢——华南国际供应商管理系统及标准介绍 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　华南国际　王莹：

　　各位业界前辈们，同仁们！大家下午好！
　　非常感谢协会长期以来对华南国际的信任，给了我们一个比较良好的平台，跟同行们做充分的沟通，这次的首届峰会也非常感谢3see网的支持。
　　现任是全国业务与技术发展高级经理，主要是致力于访问新技术的一个应用，以及新方法的推广。在此之前我一直任职北京公司访问部的高级经理，所以在座的很多代理商我都认识，今天在盛会上面详见到老朋友，我觉得很高兴！
　　这次我演讲的主题是同心携手，合作共赢--华南国际供应商管理系统级标准介绍。
　　刚才我听了发表了有关AC代理商的管理系统，以及今天上午也有很多的同仁介绍了他们公司的管理系统，我个人感觉是大同小异。在内容方面，可能大家的希望和目的都是一样的，在具体做法上面，可能每一家公司有自己的做法。
　　在介绍华南国际的管理系统之前，也是想跟大家分享一下整个执行市场环境的情况。
　　在中国近年来市场研究行业是属于高速增长的行业，每年行业的年增长率都在30%左右。在执行市场这一块也呈现出三个比较鲜明的特点：

一、市场研究领域在不断地拓宽
　　这个是跟整个的经济的快速发展有相当大的关系，回想去年包括前年，为数不少的代理公司，包括我们研究公司都已经在汽车领域、金融、医药方面有了很多的研究。去年很多的代理商伙伴给我打电话都是在问，有没有汽车车展，有没有房地产门面房等等。这就说明整个的行业渗透不仅仅在一二线的城市，已经扩展到三四线的城市代理那边。

二、市场研究的地域在不断地深入变化
　　一个是由于国家比较偏重于中西部的角色，市场研究的地域在不断地拓展，慢慢地深入到中西部城市。
　　另外，由于我们的客户他的产品策略采用重深化的策略，使得我们二三线的城市乡镇做市场研究的机会越来越大。

三、执行新方法运用不断地成熟
　　今天早上我听了很多的同事在讲Oeline Panel为什么要用到这么多的技术？这都是跟整个执行市场不断地更新、创新是有关系的。比方说CATI，开始还是作为一个比较新的，前沿的技术在推广。如果在04年03年的时候，一个公司建了30个坐席就能承包全年的业务。而现在做两三百个坐席都不是新鲜事了，所以传统的方法仍然在做，但是新的方法也是不断地在被创新。
　　另外，这两年越来越多的使用电脑技术的运用，我们在一些传统的街访、面访当中，加入了这些新的电脑工具的使用，来达到我们整个执行的方法能够效果更高、速度更快、质量更稳定。
　　就像上午Oeline Panel公司介绍的一样，很像前几年的CATI，现在属于不断认知的，过不了几年就会成为一个方法的手段了。
　　这些新的办法也会给我们带来新的技术，当然也会是有新的挑战。
　　2006年华南国际我们可以用这些数字验证一下我们刚才所讲的结论，整个的华南国际业务的总额将近超过1.8个亿，在RI China FW的业务总额大概是1500万，其中有1400万，都是整个的全国范围的外包业务，所以大家也可以看到，这个比例其实也慢慢地在扩大，也就是说分包的市场很大。06年的数据RI China FW的分包是一千万，仅仅一年已经是40%的增长速度了。
　　下面这些数据就是我们6个办公室分摊的业务的外包额度。北京160万，沈阳50万，武汉400万，上海400万，成都50万，广州350万。这样的数据在前几年看可以很明显的看到，沿海城市，一线城市与内陆的关系，已经发生了很大的变化。
　　刚才我们所讲的，有这样大的业务量，有这样多的机会，我们是否能把握得住呢？我们可以看一下，我用一张图表的表示一下面临的挑战（如PPT）这就是供应链，消费者参与了市场研究的过程，变为我们的被访者。而我们的客户是服务于消费者的，那么客户的数据又是由我们的研究公司的发包商和供应商共同来合作的。只有通过供应链环环相扣我们才能做整个市场研究的活动，但是这个供应链它只是一个小的环境，同时会受到社会、经济、技术、政策大环境的影响，大环境变化了，势必这个供应链也会相应地要做相应的改变。大家可以回想一下我刚才讲的大环境因素的影响。
　　目前我们这个大环境面临三大挑战。研究公司访问供应商来讲他们有什么压力呢？对于客户来讲，在竞争白热化的情况下，很期望后面的发包商、供应商，它们的信价比是最高的，速度是最快的，效率是最好的。
　　另外，客户在不断地创新过程当中，也希望我们作为发包商和供应商也能够跟着它的需求来创造出全面、全能性的服务。这样才能在竞争的环境当中站住脚，或者说占据一个更大的份额，我想这个是能够理解的。
　　对于研究公司发包商来讲，他们面临什么样的压力和挑战呢？
　　新的产品研究不断地在出现，这样的话，势必说我们的研究公司，不断是研究人员还是执行人员，都需要具有快速吸收这个新领域、新产品、新知识的能力，不能慢，一定要快。地域不断地深入，以往我们一线城市以及沿海城市，我们还可以设立分公司或者办事处来设立解决方案。随着网络不断地扩大，对于发包来讲，它希望能够依靠我们当地的执行网络能够串起来，大家形成一个比较健全执行的市场，才能满足客户的需求，不管说在这个市场当中是否是竞争对手？在这点上我想大家都应该是能够达成一致的想法。
　　我刚才讲的新技术的东西，除了技术运用知识的灌输以外，还涉及到公司配备资源的问题、产品的配备、知识系统的灌输，如果要跟客户合作，面临着一个非常大的挑战。
　　对于供应商来讲的话，又存在什么样的压力呢？除了同行讲的因素以外，我想还有两个因素：
　　1.提高执行水平的能力。
　　2.扩大区域执行的趋势。
　　我们希望能够在本地站住脚的同时能够有更大的辐射范围，能够有区域执行的能力，这应该也是一个趋势。
　　如何迎接挑战（如PPT）
　　不能说所有的公司都在理念上达成一致，我想简单地跟大家阐述一下。如果有两种不同的方法，可能会产生什么样的后果？
　　恶性循环：
　　如果用低价，低质的竞争手段的话，其实固然可以得到一些短期的利益，我想是违背了我们所想供应链的需求。质量差就会导致你业务少，业务少就导致你经营管理不能正常操作，资源配备也跟不上，人才也培养不了，这样的话就进入了一个恶性的循环圈。对于公司来讲是失去了竞争力，对于整体的区域来讲，很可能进入了一个恶性循环圈。本公司承担的后果可能是苦苦支撑，要么就不干了，退出江湖，有了这样的思路，很可能会影响到这个区域失去竞争力。这样的话可能会有两种情况出现：
　　好一点的，就是这个区域代理商没有竞争力了，会被其他做的比较优秀的，而且有意向发展的代理商所取代，别人来做这个市场，你自己做不了。
　　另外更坏的一个结果，可能就是说，客户最终由于遇到的区域恶性循环的难度，最终客户会有选择性的放弃这个市场。如果是这样的情况，刚才的那些大环境，大环境在好你也没有机会了。
　　所以只有在我们整个执行市场来讲，不管是发包商也好还是供应商也好，要先想着大家一起把这个市场做大，然后在评自己赢利的能力，在市场里面占到大的份额，我想这才是一个比较良性的发展。
　　良性循环：
　　质量好的话，我就能够争取更多的业务，不要进入恶性区域的竞争，使得我们整个的市场有更多的机会，我们才能谈到发展，以此来引导我们的客户按质论价。

我就要喊两句口号
　　使命：和协会一起推动整个市场研究行业的发展。
　　责任：和同行共同推动和发展执行行业的执行水平和盈利能力。
　　对于我们来讲，我们的使命希望和协会一起来推动整个市场研究行业的发展，这是我们的目标。如果有这个长期发展目标的发包商和供应商，大家其实心理应该是一样的。
　　我们的责任是和同行共同来推动发展执行行业的水平和赢利能力，执行水平刚才我们很多的同仁都已经想过了，这次开会为什么？还是为了一个点，就是要统一标准，拿到更大的利润。市场研究行业是一个商业机构，并不是慈善机构，所有在座的老板怎样去把生意做好？前提是取之有道的。
　　我们的策略和目标
　　华南国际：推动良性发展
　　和供应商合作伙伴关系。
　　在各主要业务区域，营造公平竞争环境。
　　集中化分包业务，让有竞争力的供应商有条件做强、做大。
　　供应商：成为执行专家
　　质量卓越、效果高、成本领先、盈利能力强。
　　网络辐射范围广。
　　成为执行市场发包公司乐于使用的供应商。
　　我刚才一直在强调希望通过合作，能够扩大自己的服务范围，建设执行网络。我想当供应商有了竞争力，不单是华南国际，其他一些的发包公司也会看到你们的进步，包括看到供应商的能力，这样的话就能吸引更多的业务，来使得你做大做强，华南国际整个的供应商的管理系统使得我们的供应商更多的去接一些大的，标准的发包公司的项目，能够使得自己博采众长。
　　供应商管理系统介绍
　　在整个的项目合作的过程当中，我们会做日常管理的评估，包括会做项目的评估。有我们的日常的激励政策，以及长效的激励政策，使得我们的供应商不单在业务上能够拿到量，同时能够在自己的公司的建设上面也会得到益处。
　　整个的供应商管理机制：成立独立的管理监督小组
　　1.小组设立在总公司。
　　2.由经验丰富、公信力杰出人员组成。
　　3.代理商管理小组成员：王莹、钱海晨、王江源
　　甄选步骤：甄选；培训；测评；分级。
　　甄选范围：国内注册的市场研究服务企业；协会会员和获得涉外调查许可证的企业优先考虑。
　　甄选内容：项目质量监控流程和标准；专、兼职人员管理系统；报价和成本控制；保密安全；合作意向。
　　我们最后有66家初步合作的供应商，在06年的第一季度我们对这66家代理商做了测试前的培训。培训完毕以后，在2006年的第四季度，也就是2006年9月到12月，这66家代理商已经是大部分参与了项目测评。最后分级的结果，我们将在2007年的第一季节会向这66家代理商公布。
　　经过甄选的环节出来以后，甄选出来的供应商会马上和华南国际有项目合作的机会了。整个供应商的体系我们分了四个级别。刚才我们所讲的，通过甄选培训测评出来，如果评估结果是符合我们华南国际的质量操作标准，那么，这部分的代理商，我们就称之为资格认定代理商。资格认定代理商也是我们整个代理商管理系统当中的一个核心队伍。经过2007年一年的项目合作之后，从中我们会产生星级代理商，现在目前因为我们代理商管理系统刚刚开始运行，所以目前还没有星级代理商，但是我想明年就会有了，希望在座参与的这些供应商们积极地配合！
　　如果说在测评的工作当中，暂时没有大家标准也没有关系，并不代表说华南国际放弃了你们，其实暂时没有达到标准的话，我们也会同样有这个项目的合作，但是在这四个级别里面，代理商的级别里面，项目合作的标准上都是一样的，只是在我们享受激励政策方面会有所不同。
　　项目合作的要点，包括我们的一些想法。
　　一、根据执行特长分包。
　　二、级别高的代理商享有优先权。
　　三、报价。
　　1、建立报价模板。
　　2、特殊地区特殊报价。
　　四、项目管理
　　1、项目管理。
　　2、机制指导。
　　有些公司虽然已经取得了资格认定的称位，但是由于自己经营的偏重，可能定量比较强，定型比较弱，这时候我们就会带同区域里面选择定性做的比较强的公司，这个时候我们是没有级别之分的，而是说按照执行特长来进行分包。在满足了这个条件以后，剩下了我们就会按照级别高的代理商享有优先权这样的选择区分包。
　　基于大家所关心的分包价格，在07年我们计划，希望能够给到我们的供应商，尤其是长期合作的供应商透明公正的价格。所以07年我们会计划建立一个报价模板，只要是在大范围的级别里面的反映上，我们都会享受到统一的报价，而不会按照区域的差异有不同的报价产生。对于一些特殊的地区也将会享受不同的报价，城市消费水平会非常的高。执行难度也很高的情况下，我们会采取特殊的报价来做。
　　另外，在整个的项目合作当中，我们不光是简单项目的指导，而是更会注重在我们的供应商里面，除了项目管理以外，更多的去分享一些新的技术，包括新的方法。
　　如何进行项目评估和项目激励？
　　评估的范围是四大类里面的前三类：星级代理商、资格认定代理商、临时合作代理商。
　　评估内容：质量指标；项目执行实效性指标；项目合作态度指标。
　　评估方式：飞行检查。
　　项目奖励：根据项目评估结果奖励和处罚。
　　1.奖励
　　奖励的最大金额按照访问样本单价总额度的一定比例发放；
　　2.处罚
　　处罚额度视项目出错影响质量大小而定，不设最高金额。
　　长效的激励和评估范围缩小到我们的星级代理商和资格代理商两类。
　　评估内容：
　　量化的指标
　　跟华南国际所有项目的统计结果，经营指标是会由我们代理商管理小组的成员，或者是委托我们经验非常丰富的人员，不定期地利用非行检查到各地去进行评估，这个评估更多的去偏重于经营管理和访问建设方面。
　　我们每年会有一次代理商的大会，在代理商的大会上面会公布评估的整个的过程，最后的一个评估结果。同时，对于我们的资格地理商会发证书，对于我们的星级代理商我们会发牌。
　　年度的激励对于名列前茅的代理商，现在并没有名词，如果说今年收成好了，我们按质论价，对于名列前茅的代理商会抽取整个华南国际全年总额的一定比例。同时在物质方面是用奖金的方式来体现，在其他的经营管理合作方面我们就以加深知识和技术的分享程度来体现。
　　供应商的利益点
　　1.有稳定的业务来源。
　　2.访问技术水平提高。
　　3.质量水平稳定。
　　4.营运效率提高，盈利能力提高。
　　好，谢谢大家！